Af Caroline Rønne, lønforhandlingsekspert – Foto: Karen Christensen
Sæsonen for lønsamtaler er skudt i gang igen, og jeg har samlet seks spørgsmål til alle dem, som kan mærke en vis form for ubehag eller usikkerhed, når de tænker “lønforhandling”. En af årsagerne til dette ubehag er ofte manglende klarhed og en konkret plan for, hvordan man griber lønsnakken an.
Min anbefaling er at indtage en ny, undersøgende og nysgerrig rolle og glemme alt om den “hårde forhandler”. En lønsnak handler – også – om at finde ud af, hvordan man kan opnå det, man ønsker, i samarbejde med sin chef. Det kræver en løsningsorienteret tilgang at finde muligheder for en løntilpasning – og det er kvinder faktisk rigtig gode til!
Hvornår skal du stille spørgsmålene?
Alle spørgsmålene kan sagtens stilles under selve lønsamtalen, men de giver mest udbytte, hvis du gør det nogle måneder forinden.
Når I mødes i de 30 lønsamtaleminutter er beslutningen om, hvordan lønforhøjelsesbudgettet fordeles, for det meste allerede truffet.
Du skal derfor så frø tidligere på året, som så kan høstes under den egentlige lønsamtale. Hvis du er ude i god tid med både krav, argumenter og ideer, så har lederen tid til at blive påvirket af de frø, som du har plantet.
Derfor er det en god ide at stille disse seks spørgsmål løbende, når du alligevel taler med din leder.
Du kunne starte sådan her:
“Jeg har noget helt andet, jeg gerne vil spørge om …:
Hvad skal der egentlig til, for at jeg kan få en lønstigning på XXXX kr.?
Underforstået: Hvilke resultater skal opnås? Hvilke forandringer skal blive mere synlige? Hvilke fakta mangler du for at kunne overveje en løntilpasning (et ord, som også lyder mere positivt)?
Nu får du i hvert fald input fra lederen, som du kan arbejde med.
Hvad kan jeg gøre, for at du opnår dine årlige mål her i virksomheden?
Hvorfor taler vi pludselig om lederen? Det skulle jo handle om dig! Både og. At skabe en win-win-situation bør være det primære mål i enhver forhandling.
“Jeg bidrager med noget – du bidrager med noget”. Det kan være at overtage en opgave, som du ved, du er mere effektiv til at løse end din leder. Det kan være en indsats for at fastholde kunder, som er ved at skifte til konkurrenten. Det kan være at finde en hurtig mulighed for besparelser.
“Jeg får noget” (en højere løn!) – “du får noget” (lettelse, lavere churn, besparelser). Hvis lederen ikke selv kommer med ideer, så kom du med forslaget. Tænk og kommunikér (!) i win-win-mode.
Vil du gerne høre på forhånd, hvad jeg forestiller mig til næste gang, vi skal tale om løn?
Nysgerrigheden vil få de fleste til at sige “Æh, ja?!”
Men hvorfor skal du gøre det?
Du sætter et “anker” og flytter forventningerne. Det er ligesom, når virksomheden sender en mail ud om, at alle vil få 1,5 % mere i løn til næste lønsamtalerunde. På den måde sætter de også et “anker”, som gør, at du i hvert fald nu ved, at der ikke er meget at hente næste gang. Så derfor spørger du måske heller ikke om 8 %.
Fortæl, hvad du forventer at få. Det giver ikke kun en ide om dine forventninger, men du påvirker også på forhånd. Du skal selvfølgelig være klar til at forklare, hvordan du nåede frem til dit regnestykke.
Jeg fornemmer, at du ikke er helt enig – jeg er bare nysgerrig og vil gerne forstå dit synspunkt. Hvor er vi uenige?
Spørg til det, du hører. Undersøg. Tjek, om du har forstået det korrekt.
Fx:
“Hvilke resultater/kompetencer/kvalifikationer, synes du, er relevante (som jeg måske mangler) for at kunne berettige en højere løn?”
På den måde får du input, som du kan arbejde med. Måske endda forhandle et kursus som alternativ til en højere løn (Plan B).
Hvis du havde budget, hvilken lønstigning ville du kunne tilbyde mig?
eller: Hvornår har du budget igen?
Disse spørgsmål kan du med fordel også bruge i samme lønsnak, når I ikke rigtig kommer videre eller sidder fast.
Hvorfor spørge om det? I bedste tilfælde får du en indikation på en realistisk forhøjelse og et konkret tidspunkt. Nu er det op til dig at følge op og spørge igen. Måske ved hjælp af de første tre spørgsmål.
Især til dig, der arbejder i det offentlige:
Hvordan kan jeg bedst dokumentere og synliggøre mine ekstra ansvarsområder/kvalifikationer og resultater for at muliggøre et tillæg (lønforhøjelse)?
Især i det offentlige er der en udbredt holdning om, at lønnen ikke kan forhandles, hvilket også gælder for basisløntrinet. Dog findes der op til fem forskellige tillæg. Tillæggene er ikke fastsat i overenskomsten, så du kan få så meget, som du kan forhandle dig til.
Hvis dit ansvarsområde og opgavesammensætning har udviklet sig betydeligt, kan du forhandle om et funktionstillæg. Hvis du besidder særlige kompetencer fra tidligere job eller efteruddannelse, kan du forhandle dig til et kvalifikationstillæg.
Spørg din leder. Selv hvis en tillidsrepræsentant forhandler tillægget for dig, er det stadig værd at inddrage din leder og sikre, at tillidsrepræsentanten er ordentlig klædt på til forhandlingen.
God og produktiv lønforhandling!
Om Caroline Rønne
Caroline Rønne er ekspert i lønforhandlinger og grundlægger af virksomheden vaIU, der specialiserer sig i at lære kvinder konkrete og værdifulde strategier til at opnå en højere løn – uden ondt i maven.